Продвижение продукции
Если бизнесмен хочет достичь поставленных целей по сбыту, он обязательно должен разработать план продвижения продукции.
В малом бизнесе реклама, будучи частью этого плана, имеет следующие цели:
• продать больше товаров и услуг
• увеличить долю предприятия на местном рынке
• развить конкретный вид деятельности
• объявить, что Ваше предприятие начало свою деятельность в данной
области и готово к сотрудничеству
• сообщить покупателям причину, по которой они должны прийти к Вам
• организовать наступление на конкурентов или отразить угрозу наступления с их стороны
• повысить престиж Вашего предприятия
• привлечь людей, которые только что заинтересовались данным сектором рынка
• провести исследование
• напомнить людям, знающим о Вас, что Вы постоянно готовы обслужить их
• сообщить, что Вы являетесь местным уполномоченным продавцом изделий марки, известной по всей стране, и постоянно имеете запасы этой продукции
Продвижение продукции малых предприятий часто создает проблемы для их владельцев и руководителей. Считается, что 70% средств, идущих на рекламу и продвижение в малом бизнесе, не оказывает непосредственного влияния на объем продаж. Этот факт, однако, является результатом, главным образом, недостаточного внимания к планированию со стороны владельцев-руководителей предприятий.
• Предприятие
• Рекламное обращение
• Целевой рынок
• Потенциальный сбыт
Первым этапом планирования продвижения продукции является определение целевого рынка. Эту задачу потенциальному владельцу-руководителю малого предприятия поможет решить исследование рынка. Возможные методы продвижения будут продиктованы характером и структурой целевого рынка. Возможно, исследования рынка позволят выявить целевых покупателей уже на ранней стадии деятельности предприятия, но предприниматель должен периодически производить повторную оценку целевого рынка, ибо его структура может изменяться.
Определив свой целевой рынок, необходимо представить на нем свое рекламное обращение. Как владелец-руководитель, Вы должны решить, на какие средства передачи рекламы рынок может откликнуться. Ваша цель - обеспечить охват заданного числа потенциальных покупателей с минимально возможными затратами.
Основная задача - появиться перед соответствующей аудиторией в нужном месте и в нужное время.
Хорошее рекламное обращение должно содержать ответы на шесть ключевых вопросов:
• ПОЧЕМУ ко мне должны идти покупатели?
• ЧТО я продаю?
• КОГДА я работаю?
• КАК со мной можно установить контакт?
• ГДЕ я нахожусь?
• КТО я?
Потенциальный покупатель должен получить эту информацию независимо от того, какое средство передачи рекламы Вы избрали. Эти шесть вопросов выглядят очевидными, однако на удивление часто малые предприятия в своих рекламно-пропагандистских кампаниях пренебрегают одним или несколькими из этих правил.
